Źródła leadów, etapy i kwalifikacja: podręcznik

Trzy pola określają historię każdego leada: źródło (skąd pochodzi lead), etap (jak gorący) i status (gdzie w Państwa pipeline). Ten artykuł to Państwa podręcznik, wyjaśnienie każdego pola, zasady i jak łączyć je w raportach.

Przegląd leadów z widocznym źródłem i etapem w każdym wierszu.

Kiedy to jest istotne?

Planuje Pan/Pani raportować, które kanały marketingowe są warte pieniędzy
Państwa zespół myli etap i status, czas na wyjaśnienie
Przygotowuje Pan/Pani import z innego CRM z innymi etykietami źródeł

Lead Sources: 14 opcji

Pole obowiązkowe, domyślnie By Person. Skąd wiedzieć, którą opcję wybrać? Oto tabela.

Źródło	Kiedy stosować
Cold Calling	Wykonano proaktywny telefon
Incoming Call	Lead zadzwonił do biura
Referral	Polecenie od klienta, kontaktu lub partnera
Website	Przez własną stronę biura
Social Media	Facebook, Instagram, LinkedIn itp.
Email Campaign	Reakcja na newsletter lub kampanię mailową
Incoming Mail	List lub przesyłka fizyczna
By Person	Spotkanie osobiste lub wizyta w biurze
Portals	Zapytanie przez portal nieruchomościowy, wymaga Source MLS
Networking Events	Targi, konferencja, wydarzenie networkingowe
Print Advertising	Gazeta, magazyn, ulotka
Collaborative Partners	Polecenie od współpracującego biura
Outdoor Advertising	Billboard lub reklama zewnętrzna
Radio/TV Advertising	Reakcja na spot radiowy lub telewizyjny

Source MLS: jeśli Source = Portals

Przy wyborze Portals pojawia się dodatkowe pole rozwijane, aby wybrać dokładny portal:

Portal	Opis
Fotocasa	Hiszpański portal
Kyero	Międzynarodowy (Hiszpania/Portugalia)
Idealista	Największa hiszpańska platforma
Think Spain	Anglojęzyczny, Hiszpania
A Place in the Sun	Brytyjska platforma nieruchomości zagranicznych
Luxury Estate	Międzynarodowy portal luksusowy
Green Acres	Francuski/międzynarodowy
Idomia	Portal
Spain Property Portal	Anglojęzyczny, Hiszpania
Resales Online	Sieć MLS Costa del Sol
Picos	Portal
Company XML	Własny feed XML (etykieta zastępowana nazwą firmy)
CRM UI	Utworzony ręcznie w CRM

Mapowanie źródeł przy imporcie CSV

Jeśli migruje Pan/Pani z innego CRM, Tesoro automatycznie rozpoznaje popularne etykiety:

Importowana wartość	Mapowana na
Walk-in, In person, Direct contact, Offline	By Person
Online, Web, Site	Website
Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, Social	Social Media
Email, Newsletter, E-mail	Email Campaign
Referred, Recommendation	Referral
Cold call, Outbound call	Cold Calling
Phone call, Inbound call, Call	Incoming Call
Portal, Property portal, Listing site	Portals
Event, Networking	Networking Events
Print, Print ad	Print Advertising
Billboard, Outdoor, Outdoor ad	Outdoor Advertising
Radio, TV, Television, Broadcast	Radio/TV Advertising
Partner, Partners, Collaboration	Collaborative Partners
Mail, Postal, Direct mail	Incoming Mail

Lead Stages: Hot, Neutral, Cold

Pole obowiązkowe, domyślnie Hot. Określa pilność, niezależnie od statusu.

Etap	Kiedy stosować	Zalecane działanie
Hot	Gotowy do szybkiej decyzji. Wyraźna intencja zakupu, realistyczny harmonogram.	Proszę skontaktować się w ciągu 24 godzin.
Neutral	Zainteresowany, ale bez pośpiechu. Długie rozeznanie.	Regularne aktualizacje. Proszę podtrzymywać zainteresowanie odpowiednimi nieruchomościami.
Cold	Niewielkie bezpośrednie zainteresowanie, długoterminowy lub brak reakcji.	Proszę umieścić na liście nurturingowej. Okresowo krótki kontakt.

Zmiana za pomocą formularza edycji lub edycji zbiorczej na stronie listy.

Lead Status: sześć opcji

Status	Domyślny	Wizualnie	Kiedy stosować
New	✓	Normalny krok	Nowy, brak kontaktu
Contacted		Normalny krok	Skontaktowano się raz (telefon, mail itp.)
Qualified		Normalny krok	Poważny prospect. Przejście do konwersji.
Unqualified		Ostrzeżenie	Nie spełnia Państwa kryteriów
Lost		Ostrzeżenie	Poszedł do konkurencji, zrezygnował lub nieosiągalny
Converted		Sukces	Konwersja na kontakt. Status końcowy.

Zasady i wyjątki

Converted tylko z Qualified. Próba przeskoczenia z New lub Contacted? System odrzuci (“Lead not qualified”).
Pola cenowe stają się obowiązkowe od Qualified wzwyż. Price Min i Price Max muszą być wypełnione, aby zmienić status.
Zmiany statusu są rejestrowane. Każda zmiana pojawia się w osi czasu czynności, a członkowie zespołu otrzymują powiadomienie.

Kwalifikacja: kiedy co?

Kryteria

Brak automatycznego score’owania. Jednak następujące pola są wymuszane lub wymagają ręcznej oceny:

Kryterium	Opis	Obowiązkowe?
Budżet (Price Min/Max)	Realistyczny przedział cenowy	Tak, przy Qualified
Typ nieruchomości	Co najmniej 1 wybór	Tak, przy tworzeniu
Dane kontaktowe	Email + telefon, prawidłowy format	Tak, przy tworzeniu
Zainteresowanie/intencja	Rzeczywista chęć kupna/sprzedaży	Ocena ręczna
Harmonogram (Looking To, Timeline)	Realistyczny termin	Opcjonalnie, ale zalecane
Dostępność	Reaguje na kontakt	Ocena ręczna

Unqualified vs Lost: subtelne, ale ważne

Status	Kiedy stosować
Unqualified	Lead nigdy nie był prawdziwym dopasowaniem, budżet znacznie za niski, poza Państwa obszarem działania, niepoważne zapytanie
Lost	Lead był prospectem, ale zrezygnował, poszedł do konkurencji, stracił zainteresowanie, nieosiągalny

Znaczenie dla raportowania: Unqualified mówi coś o jakości przychodzącej, Lost o skuteczności zamykania.

Konwersja: co system robi automatycznie

Po kliknięciu Converted na pasku postępu + potwierdzeniu:

Typ rekordu zmienia się z lead na kontakt.
Rola staje się Buyer (domyślnie).
Lead status → Converted.
(Opcjonalnie) utworzenie deala z:
- Nazwa według szablonu (domyślnie: ‘New deal with [Imię] [Nazwisko]’, konfigurowalna w Settings)
- Faza Knowing Property
- Typ deala = wartość Looking To z leada (Buy/Rent/itp.)
- Kryteria wyszukiwania nieruchomości przeniesione
- Przypisany agent przeniesiony
Dziennik aktywności: zmiana zapisana na osi czasu.
Powiadomienie do odpowiednich członków zespołu.

Przywrócenie do leada: co wtedy?

Tylko Admin może przywrócić do leada, i tylko kontakty z rolą Buyer lub Seller:

Status z powrotem na lead
Lead status resetowany na New
Oryginalne Lead Source i Stage zachowane
Kontakt zostaje odłączony od wszystkich deali

Filtrowanie i raportowanie

Wszystkie 15 filtrów na stronie przeglądu leadów:

Filtr	Typ
Lead Status	Dropdown, 6 statusów
Assigned Agent	Dropdown
Lead Source	Dropdown, 14 źródeł
Lead Stage	Dropdown, Hot/Neutral/Cold
Lead Type	Buyer / Seller
Language	Dropdown
Salutation	Mrs./Mr./Ms./Dr.
Created At	Zakres dat
Last Activity	Zakres dat
Way of Selling	Exclusive / Not Exclusive / With Collaboration (seller)
Market Price	Numeryczny (seller)
Commission	Numeryczny (seller)
Relation	Powiązana firma
Tag	Hashtag
Portal User	Tak / Nie

Przydatne kombinacje filtrów

Source = Portals + Status = Qualified → które portale dostarczają dobrych leadów?
Source = Website + Stage = Hot → ile pilnych zapytań ze strony internetowej ma Pan/Pani teraz?
Source = Referral + Status = Converted → skuteczność poleceń
Stage = Cold + Last Activity > 30 dni → zimne leade bez dalszych działań

Domyślne kolumny w przeglądzie leadów

First Name, Last Name, Email, Phone, Lead Status, Lead Source, Assigned Agent, Tag, Created At. Można dostosować poprzez ustawienia kolumn.

Podsumowanie: ścieżka leada

Wejście z Source (np. Idealista), Stage (Hot), Status (New).
Pierwszy kontakt: status na Contacted.
Ocena: dostosuj stage na podstawie pilności.
Kwalifikacja lub odrzucenie: wypełnij zakres cenowy, ustaw na Qualified lub Unqualified/Lost.
Konwersja: kliknięcie Converted tworzy kontakt + (opcjonalnie) deal.

Kolejne kroki

Praca z leadami Kroki tworzenia, edycji, importowania i konwersji.

Filtry dynamiczne Zapisywanie, łączenie i udostępnianie filtrów, listy na miarę.

Deale i pipeline Jak przekonwertowane leade przechodzą przez pipeline jako deale.