Fuentes de leads, etapas y calificación: referencia

Tres campos determinan la historia de cada lead: la fuente (de dónde vino el lead), la etapa (qué tan caliente) y el estado (dónde se encuentra en su pipeline). Este artículo es su referencia: la explicación por campo, las reglas y cómo combinarlos en sus informes.

Leadoverzicht — La vista general de leads con fuente y etapa visibles por fila.

¿Cuándo es esto relevante?

Va a reportar qué canales de marketing valen la pena
Su equipo usa etapa y estado indistintamente, es hora de clarificar
Se prepara para una importación desde otro CRM con etiquetas de fuente distintas

Fuentes de leads: las 14 opciones

Campo obligatorio, por defecto By Person. ¿Cómo saber cuál elegir? Esta es la tabla.

Fuente	Cuándo
Cold Calling	Usted llamó de forma proactiva
Incoming Call	El lead llamó a su oficina
Referral	Referido por un cliente, contacto o socio
Website	A través del sitio web de su propia oficina
Social Media	Facebook, Instagram, LinkedIn, etc.
Email Campaign	Respuesta a un boletín informativo o campaña de correo
Incoming Mail	Carta o correo físico
By Person	Conocido personalmente o visita a la oficina
Portals	Solicitud a través de un portal inmobiliario, requiere Source MLS
Networking Events	Feria, conferencia, evento de networking
Print Advertising	Periódico, revista, folleto
Collaborative Partners	Referido por una oficina colaboradora
Outdoor Advertising	Valla publicitaria o publicidad exterior
Radio/TV Advertising	Respuesta a un anuncio de radio o televisión

Source MLS: cuando Source = Portals

Al seleccionar Portals, aparece un menú desplegable adicional para elegir el portal exacto:

Portal	Descripción
Fotocasa	Portal español
Kyero	Internacional (España/Portugal)
Idealista	Mayor plataforma española
Think Spain	En inglés, España
A Place in the Sun	Plataforma británica de propiedades en el extranjero
Luxury Estate	Portal internacional de lujo
Green Acres	Francés/internacional
Indomio	Portal
Spain Property Portal	En inglés, España
Resales Online	Red MLS de la Costa del Sol
Picos	Portal
Jávea Connect	Portal (nuevo desde la versión 1.30.0)
Company XML	Su propio feed XML (se etiqueta con el nombre de su empresa)
CRM UI	Creado manualmente en el CRM

Mapeo de fuentes en la importación CSV

¿Está migrando desde otro CRM? Tesoro reconoce etiquetas comunes automáticamente:

Valor importado	Se mapea a
Walk-in, In person, Direct contact, Offline	By Person
Online, Web, Site	Website
Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, Social	Social Media
Email, Newsletter, E-mail	Email Campaign
Referred, Recommendation	Referral
Cold call, Outbound call	Cold Calling
Phone call, Inbound call, Call	Incoming Call
Portal, Property portal, Listing site	Portals
Event, Networking	Networking Events
Print, Print ad	Print Advertising
Billboard, Outdoor, Outdoor ad	Outdoor Advertising
Radio, TV, Television, Broadcast	Radio/TV Advertising
Partner, Partners, Collaboration	Collaborative Partners
Mail, Postal, Direct mail	Incoming Mail

Etapas del lead: Hot, Neutral, Cold

Campo obligatorio, por defecto Hot. Indica urgencia, independientemente del estado.

Etapa	Cuándo	Acción recomendada
Hot	Listo para decidir rápidamente. Intención de compra clara, cronograma realista.	Seguir en 24 horas.
Neutral	Interesado, sin prisa. Orientación a largo plazo.	Actualizaciones periódicas. Mantenerlo caliente con propiedades relevantes.
Cold	Poco interés directo, largo plazo, o ya no responde.	Colocar en lista de nurturing. Contacto breve periódico.

Cámbielo mediante el formulario de edición o la edición masiva en la página de lista.

Estado del lead: seis opciones

Estado	Predeterminado	Visual	Cuándo
New	✓	Paso normal	Recién llegado, sin contacto
Contacted		Paso normal	Contacto realizado 1 vez (teléfono, correo, etc.)
Qualified		Paso normal	Prospecto serio. Paso hacia la conversión.
Unqualified		Advertencia	No cumple con sus criterios
Lost		Advertencia	Se fue a la competencia, se fue o no está disponible
Converted		Éxito	Convertido a contacto. Estado final.

Reglas y excepciones

Converted solo desde Qualified. ¿Intenta saltar desde New o Contacted? El sistema lo rechaza (“Lead not qualified”).
Los campos de precio se vuelven obligatorios en Qualified+. Price Min y Price Max deben estar completos para cambiar el estado.
Los cambios de estado se registran. Cada cambio aparece en la línea de tiempo de Activities + los miembros del equipo reciben una notificación.

Calificación: ¿cuándo qué?

Criterios

No hay puntuación automática. Sí hay: estos campos se exigen o son evaluaciones manuales:

Criterio	Descripción	¿Obligatorio?
Budget (Price Min/Max)	Rango de precio realista	Sí, en Qualified
Tipo de propiedad	Al menos 1 selección	Sí, al crear
Datos de contacto	Email + teléfono, formato válido	Sí, al crear
Interés/intención	Querer comprar/vender de verdad	Evaluación manual
Cronograma (Looking To, Timeline)	Fecha límite realista	Opcional pero recomendado
Disponibilidad	Responde al contacto	Evaluación manual

Unqualified vs Lost: sutil pero importante

Estado	Cuándo
Unqualified	El lead nunca fue realmente un match, presupuesto demasiado bajo, fuera de su zona de trabajo, solicitud poco seria
Lost	El lead sí era un prospecto pero se descolgó, se fue a la competencia, perdió el interés, ya no está disponible

Importante para los informes: Unqualified dice algo sobre la calidad de sus leads entrantes, Lost sobre su eficacia de cierre.

Conversión: lo que el sistema hace automáticamente

Al hacer clic en Converted en la barra de progreso + confirmar:

El tipo de registro cambia de lead a contacto.
El rol pasa a ser Buyer (predeterminado).
Lead status → Converted.
(Opcional) crear un deal con:
- Nombre según la plantilla (predeterminado: “New deal with [Nombre] [Apellido]”, ajustable en Settings)
- Fase Knowing Property
- Deal type = valor Looking To del lead (Buy/Rent/etc.)
- Criterios de búsqueda de propiedades copiados
- Agente asignado copiado
Registro de actividad: cambio registrado en la línea de tiempo.
Notificación a los miembros relevantes del equipo.

Volver a convertir en lead: ¿y entonces?

Solo Admin puede volver a lead, y solo contactos con rol Buyer o Seller:

Estado de vuelta a lead
Lead status se restablece a New
Lead Source y Stage originales se conservan
El contacto se desvincula de todos los deals

Filtrar y reportar

Los 15 filtros de la página de resumen de Leads:

Filtro	Tipo
Lead Status	Desplegable, 6 estados
Assigned Agent	Desplegable
Lead Source	Desplegable, 14 fuentes
Lead Stage	Desplegable, Hot/Neutral/Cold
Lead Type	Buyer / Seller
Language	Desplegable
Salutation	Mrs./Mr./Ms./Dr.
Created At	Rango de fechas
Last Activity	Rango de fechas
Way of Selling	Exclusive / Not Exclusive / With Collaboration (seller)
Market Price	Numérico (seller)
Commission	Numérico (seller)
Relation	Empresa vinculada
Tag	Hashtag
Portal User	Sí / No

Combinaciones de filtros útiles

Source = Portals + Status = Qualified → ¿qué portales generan buenos leads?
Source = Website + Stage = Hot → ¿cuántas solicitudes urgentes del sitio web tiene ahora?
Source = Referral + Status = Converted → eficacia de los referidos
Stage = Cold + Last Activity > 30 días → leads fríos sin seguimiento

Columnas predeterminadas en la vista general de leads

First Name, Last Name, Email, Phone, Lead Status, Lead Source, Assigned Agent, Tag, Created At. Ajustables mediante la configuración de columnas.

Resumen: el recorrido del lead

Entrada con Source (p. ej. Idealista), Stage (Hot), Status (New).
Primer contacto: estado a Contacted.
Evaluación: ajuste la etapa según la urgencia.
Calificación o descarte: complete el rango de precio, marque Qualified o Unqualified/Lost.
Conversión: el clic en Converted lo convierte en un contacto + (opcionalmente) un deal.

Próximos pasos

Trabajar con leadsPasos para crear, editar, importar y convertir.

Filtros dinámicosGuardar, combinar y compartir filtros: sus listas a medida.

Deals y pipelineCómo los leads convertidos avanzan por su pipeline como deals.