Estrategia de venta con Tesoro

Vender no es cuestión de suerte. Es un proceso que usted puede medir, evaluar y corregir. Tesoro hace visible ese proceso, no después en una hoja de cálculo, sino en tiempo real mientras usted trabaja. Cuatro preguntas estratégicas que todo gerente debería poder responder a diario.

¿Cuándo es relevante esto?

Su oficina tiene datos pero no dirección sobre ellos
Usted quiere fundamentar conversaciones de precio con propietarios con cifras
Usted quiere poder comparar agentes por rendimiento, no por intuición

Pregunta 1: ¿Qué listings requieren atención hoy?

No cada vivienda requiere la misma atención. Una listing recién publicada es diferente de una que lleva 3 meses online sin ninguna visita. Distinga rápidamente dónde se necesita acción.

View “Listings propias: activas”

Configuración	Valor
Filtro	`status = active`
Columnas	Nombre, precio, fecha de publicación, leads, visitas web, operaciones, agente
Ordenación	Fecha de publicación (más antigua primero)

Los que llevan más tiempo aparecerán arriba.

Reconocer señales

Señal	Significado	Acción
Muchas visitas web, pocos leads	Atrae visitantes pero no genera interés serio. Posiblemente el precio es demasiado alto o las fotos son mejores que la realidad.	Evaluación de precio y gestión de expectativas con el propietario.
Pocas visitas web, pocos leads	No se encuentra o no se ve. Posiblemente está en demasiado pocos portales o la presentación es insuficiente.	Compruebe la publicación en MLS y la calidad de las fotos.
Leads pero sin visitas	Hay interés pero sin conversión a visita física. Posiblemente el agente tarda en responder.	Compruebe el tiempo de respuesta del agente.
> 90 días online, 0 visitas	El mercado no responde a este inmueble a este precio.	Conversación con el propietario sobre revisión de precio.

Pregunta 2: ¿Es correcta nuestra estrategia de precios?

El precio es el instrumento más poderoso. Demasiado alto: el mercado lo ignora. Demasiado bajo: deja dinero sobre la mesa. La estrategia de precios es continua, no única.

Revisión semanal de precios (viernes)

Vista en Properties:

Filtro: status = active, ordenar por published_at (más antiguo primero)
Columnas: nombre, precio, fecha de publicación, leads, visitas web, operaciones, ubicación

Semanalmente: viviendas > 60 días + actividad de leads decreciente = precio no alineado con el mercado.

Preparar la conversación sobre el precio

Duración de publicación: columna published_at
Actividad de leads: columna contacts, filtre por number_of_leads = 0 para viviendas sin ningún lead
Visitas web: columna web_views
Viviendas comparables: filtre por la misma city, type, precio comparable (price). ¿Cómo se desempeñan?
Conversación: “Su vivienda lleva 91 días online. 1 lead, 0 visitas. Viviendas comparables un 15% más bajas tienen un promedio de 4 leads.” Los datos convencen, las opiniones no.

Pregunta 3: ¿Con qué eficacia hacemos seguimiento de los leads?

Un lead que llega a través de Kyero, Idealista o su sitio web espera una respuesta rápida. Cada día de retraso reduce a la mitad la posibilidad de conversión. Crítico en cuanto al tiempo.

Lead-pipeline

Estado	Significado
New	Recién llegado, aún no contactado
Contacted	Se ha realizado el primer contacto
Qualified	Es serio y se ajusta a su oferta
Unqualified	No se ajusta (presupuesto, ubicación, momento)
Lost	Se ha retirado
Converted	Se ha convertido en contacto y/o operación

Vistas para el seguimiento

Vista	Filtro	Objetivo
Nuevos leads, no contactados	`lead_status = new`	Verificar tiempo de respuesta
Leads, requieren seguimiento	`lead_status = contacted`, `last_activity > 7d`	No han tenido contacto reciente
Hot leads	`lead_stage = hot`	Alta prioridad
Monitor de tiempo de respuesta (Director)	`lead_status = new`, sin propietario	Leads no asignados

Mediciones estratégicas

Tiempo de respuesta: diferencia entre created_at (lead recibido) y la primera actividad. Objetivo: < 1 hora para leads de portal
Conversión por fuente: leads de Kyero vs Idealista vs sitio web
Conversión por agente: quién convierte leads en operaciones?
Abandono: ¿en qué estado se pierden los leads? Abandono en “Contacted → Qualified” = problema de captación; abandono en “Qualified → Converted” = problema de cierre

Pregunta 4: ¿Quién rinde y quién necesita acompañamiento?

El rendimiento del agente no es una opinión, es medible en Tesoro.

Métricas por agente

Métrica	Dónde encontrarlo
Número de leads asignados	Vista de leads, filtrar por `owner_id`
Ratio de conversión	Leads con `lead_status = converted` / total de leads
Operaciones activas	Vista de operaciones, filtrar por `owner_id`
Valor de operaciones	Suma de `deal_value` en operaciones ganadas
Tiempo promedio en fase	Cuánto tiempo permanecen las operaciones en cada fase del pipeline
Tiempo de respuesta a leads	Primera actividad después de la creación del lead

Revisión mensual

Calcular la ratio de conversión por agente.
Identificar al mejor rendimiento: ¿qué hace diferente? ¿Tiempo de respuesta? ¿Número de intentos de contacto?
Revisar al de menor rendimiento, no castigar, acompañar. ¿En qué fase del pipeline pierde leads?
Comparar con el promedio del mercado: establecer un benchmark para su propia oficina.

Cinco consejos estratégicos

Comience cada viernes con la vista “Viviendas > 90 días”: lista directa para conversación de precio
Cree una vista por agente para comparación directa: conversación honesta con cifras
Filtre por last_activity > 14 days para leads sin seguimiento
Combine lead_status = lost + fuente para evaluar la calidad de la fuente
Rastree la conversión por Lead Source: ¿qué portales funcionan realmente?

Siguiente paso

Gestión de cartera e higiene de MLSMantenga su cartera limpia: viviendas vendidas en portales, expedientes incompletos, acciones masivas.